Przejdź do serwisu tematycznego

Roboty PIAP EOD Expert-S dla wietnamskiej armii – wywiad

Magazyn Militarny MILMAG rozmawia z Mariuszem Kremplewskim Export Managerem w Łukasiewicz – Instytut PIAP o sprzedaży zestawów pirotechnicznych z robotami EOD Expert-S do Wietnamu.

Czego dotyczył projekt realizowany dla wojsk lądowych Wietnamu?

Przygotowania do zawarcia kontraktu trwały dwa lata, a więc była to dość długa przygoda. Podeszliśmy do nich w standardowy sposób, jak to się robi w handlu. Właściwy partner, z którym długo budowaliśmy relacje, pomógł nam przygotować katalog ofertowy w języku wietnamskim, co było swego rodzaju ewenementem. Dzięki temu dotarliśmy z naszą ofertą do wysokich rangą oficerów w ministerstwie obrony Wietnamu, jak i osób, które w przyszłości będą bezpośrednio korzystać z naszego sprzętu.

Odbiorcą naszego sprzętu są wojska inżynieryjne armii wietnamskiej, które dopiero rozwijają jednostkę przeznaczoną do działań z związanych z unieszkodliwianiem przedmiotów wybuchowych i niebezpiecznych (ang. Explosive Ordnance Disposal, EOD). Ich przedstawiciele kilkukrotnie odwiedzili nasz zakład. Przy każdej wizycie zwracali uwagę na to, że w przypadku postępowania z improwizowanymi ładunkami wybuchowymi, czy pozostawionymi bagażami, mają opracowaną taktykę, ale brakuje im odpowiednich środków technicznych.

Podczas każdego pobytu w Polsce delegacja z Wietnamu oceniała nasze zdolności technologiczne. Co podkreślam, nie chodziło tu jednak o sprawdzenie samych możliwości produkcyjnych, bo Łukasiewicz – Instytut PIAP nie jest jednostką, która produkuje swoje roboty w setkach czy tysiącach sztuk. Naszym atutem, który staramy się przedstawiać na zagranicznych rynkach, jest że możemy jedną z dziewięciu baz mobilnych w naszej ofercie dostosować do potrzeb klienta. Na tym polega nasza przewaga nad konkurencją.

Zakres modyfikacji robota EOD Expert do wersji Expert-S objął napęd i akumulatory. Urządzenie ma dodatkowy światłowód. Dzięki stacji przekaźnikowej można było zamontować dodatkowe akcesoria

Wietnamski klient postawił na rozwiązanie, które jest obecne na rynku od jakiegoś czasu, czyli robot EOD Expert. Zależało mu na urządzeniu wojskowym o odpowiednio małych wymiarach, zwłaszcza jeżeli chodzi o szerokość. Wietnamczycy zwracali mniejszą uwagę na takie parametry jak szybkość, udźwig, czy rozbudowaną liczbę akcesoriów, które można zamontować.

Robota EOD Expert przeznaczonego dla Wietnamu musieliśmy dostosować do specyficznych użytkownika. Dlatego określamy go nie jako typowego Experta, a jako Expert-S (od Special). Ma zabudowany dodatkowy światłowód, którego nie miał wcześniej. Dzięki stacji przekaźnikowej mogliśmy zamontować też dodatkowe akcesoria. EOD Expert-S ma nowe zespoły napędowe,  wyposażono go także w uchwyty do detektorów, w tym MO-2M wykrywającego pary materiałów wybuchowych.

Kontrakt obejmuje dostawę do Wietnamu trzech zestawów. W skład każdego wchodzi ambulans pirotechniczny na bazie Mercedesa Sprintera z wyposażeniem, robot i pojemnik przeciwwybuchowy na bazie przyczepy i beczki Vera produkcji przedsiębiorstwa Jakusz. Mówimy o pojemniku zdolnym wytrzymać wybuch ładunku o masie do pięciu kilogramów TNT. Sam ambulans był projektowany z myślą o wietnamskim kliencie we współpracy z przedsiębiorstwem Zeszuta.

Warto podkreślić, że zarówno my jak i nasz przedstawiciel postrzegamy to jako dostawę próbną. Zakładamy, że także armia wietnamska postrzega ten kontrakt jako swego rodzaju test. W naszej ocenie siły zbrojne Wietnamu są za dużym klientem, aby opierać swoje działania w zakresie przeciwdziałania i zwalczania zagrożeń typu EOD jedynie na trzech zestawach. Ten rynek postrzegamy jako bardzo przyszłościowy, ale jednocześnie taki, który będzie obszarem dużej konkurencji.

Kontrakt obejmuje dostawę trzech zestawów pirotechnicznych. W skład każdego wchodzi ambulans pirotechniczny z wyposażeniem, robot EOD Expert-S i pojemnik przeciwwybuchowy (na bazie przyczepy i beczki Jakusz Vera)

Kto jest partnerem Łukasiewicz – Instytutu PIAP w Wietnamie?

Nasz partner to spółka z siedzibą w Polsce, której właścicielem jest prywatny kapitał wietnamski. Przedsiębiorstwo jest swego rodzaju łącznikiem między ministerstwem obrony Wietnamu a producentami w danym regionie. Obsługuje bowiem nie tylko rynek polski. W przeszłości kompletował też dostawy z innych państw.

Skąd w ogóle wzięło się zainteresowanie ze strony Wietnamu?

Tak jak wspomniałem, wietnamska armia miała taktykę prowadzenia działań w zakresie neutralizacji zagrożeń EOD, ale brakowało jej odpowiedniego wyposażenia. Producentów robotów mobilnych do zadań pirotechnicznych czy zwiadowczych nie jest na świecie zbyt wielu. Siłą rzeczy byliśmy idealnym, pierwszym punktem kontaktowym. Od początku potraktowaliśmy Wietnamczyków i projekt poważnie. Cały czas czuliśmy oddech konkurencji. Duża w zasługa naszego partnera w tym, że strona wietnamska ostatecznie zdecydowała się na wybór polskiego rozwiązania.

Jak wyglądał proces promocji sprzętu Wietnamczykom?

Za promocję naszej oferty na miejscu w dużej mierze odpowiadał nasz partner. Posługiwał się on materiałami promocyjnymi przygotowanymi specjalnie z myślą o wietnamskim kliencie. Wietnamczycy podczas spotkań oceniali nie tylko przedstawiane produkty, ale także zdolności technologiczne naszych zakładów. Co ciekawe, klient nie prosił nas o prezentację robotów EOD bezpośrednio w Wietnamie. Wolał odwiedzać nasz ośrodek w kraju, w związku z czym trzykrotnie przyjmowaliśmy w Polsce delegacje wietnamskie.

W pewnym momencie doszliśmy do sytuacji, w której klient skonfigurował dla siebie docelowy zestaw EOD. Wówczas podjęliśmy decyzję o wyjeździe do Wietnamu, aby spotkać się ze specjalnym kolegium powołanym przez ministerstwo obrony. W skład tego ciała wchodzili przedstawiciele poszczególnych departamentów: technologii, działu zakupów i uzbrojenia. Nasi przedstawiciele dokonali finalnej prezentacji zestawu – robota EOD, pojemników przeciwwybuchowych i pojazdu.

Podczas tego procesu pomagaliśmy też naszemu partnerowi w prezentacji wybranego przez Wietnamczyków sprzętu dodatkowego. Miał się znaleźć na wyposażeniu pojazdu, ale nie był bezpośrednio przedmiotem naszej dostawy.

Zestawy pirotechniczne od Łukasiewicz – Instytutu PIAP będą służyły do rozpoznania i neutralizacji improwizowanych ładunków wybuchowych oraz przedmiotów niebezpiecznych

Dlaczego cały proces trwał aż tak długo?

Naszym zdaniem miały na to wpływ wietnamskie przepisy wewnętrzne oraz analiza rynku, która była istotnym czynnikiem wpływającym na wybór najkorzystniejszej oferty spośród szerszej konkurencji.

Czy na potrzeby kontraktu wietnamskiego w robocie Expert dokonano istotnych zmian konstrukcyjnych?

Tak, ale modyfikacje były niewielkie. Dotyczyły przede wszystkim napędu i akumulatorów, co akurat było wynikiem zmian w dostępności rynkowej tych podzespołów. Udało się zachować katalogowe parametry robota: czas pracy, rozwijaną prędkość i udźwig. Warto podkreślić, że dzięki montażowi światłowodu możemy zamontować na robocie więcej akcesoriów.

Na jakim etapie jest dostawa do Wietnamu?

Zestawy oficjalnie odebrano jesienią 2019 roku. Ich dostawa do Wietnamu została już zakończona.

Do jakich zadań wykorzystywane będą przez Wietnamczyków zestawy pirotechniczne?

Przede wszystkim do rozpoznania i neutralizacji improwizowanych ładunków wybuchowych oraz przedmiotów niebezpiecznych. Zestawy będą funkcjonowały jako mobilne centra reagowania na zagrożenia bombowe, włącznie z reagowaniem zdalnym przy wykorzystaniu robota EOD, detektorów i innych urządzeń peryferyjnych, które pozwolą ocenić, czy dany pakunek stanowi zagrożenie i czy można go zneutralizować na miejscu, korzystając ze specjalistycznego wyposażenia.

Wietnamskie wojsko wypracowało sposób postępowania z improwizowanymi ładunkami wybuchowymi, ale wdrożyło ją dopiero teraz we współpracy z Łukasiewicz – Instytutem PIAP

Jakie jest docelowe zapotrzebowanie armii Wietnamu na tego typu wyposażenie?

W tej chwili możemy jedynie gdybać. Liczymy jednak, że docelowo nie będą to jedynie trzy roboty, czy trzy zestawy. Tak samo uważa mówi nasz partner. Można to przełożyć na rynek polski, gdzie Łukasiewicz – Instytut PIAP ma prawie 100 robotów w wyposażeniu armii. W przypadku Wietnamu, państwa ponad dwukrotnie liczniejszego z pięciokrotnie większą armią, możemy sądzić, że zrealizowana dostawa była jedynie pewną próbą i można spodziewać się kontynuacji współpracy z klientem.

Czy zrealizowany kontrakt w Wietnamie otwiera przed Łukasiewicz – Instytut PIAP szanse na kolejne zlecenia eksportowe do tego kraju?

Wierzymy w to. Bardzo chcielibyśmy zwrócić uwagę armii wietnamskiej na robota EOD do działań pirotechnicznych i robota rozpoznania IBIS. Ten ostatni byłby dostosowany do pracy w trudnym terenie. Warto pamiętać, że Wietnam ma długą granicę, pokrytą lasem tropikalnym. O ile EOD Expert jest bardzo dobrze przystosowany do działań na równej płaszczyźnie i w środkach transportu (samolotach, autobusach i pociągach), o tyle gorzej sprawdzi się w terenie. Liczymy, że w tej sytuacji moglibyśmy zainteresować wietnamskie wojska lądowe właśnie IBIS-em. Obiecujący jest też rynek policyjny. Dostrzegamy duże zapotrzebowanie wietnamskiej policji na zestawy robotów z wyposażeniem dodatkowym, w tym urządzeniami do prześwietlania podejrzanych pakunków.

 

Artykuł został pierwotnie opublikowany w MILMAG 09/2019

Sprawdź podobne tematy, które mogą Cię zainteresować

Komentarze

Nikt jeszcze nie skomentował tego artykułu.

Dodaj komentarz

X