Roboty EOD Expert-S do Wietnamu

Magazyn Militarny MILMAG rozmawia z Mariuszem Kremplewskim, Export Managerem w Łukasiewicz – Instytut PIAP o sprzedaży zestawów pirotechnicznych z robotami EOD Expert-S do Wietnamu.

Wywiad z Mariuszem Kremplewskim, Export Managerem w Łukasiewicz – Instytut PIAP o sprzedaży zestawów pirotechnicznych z robotami EOD Expert-S do Wietnamu / Zdjęcie: Łukasiewicz – Instytut PIAP

Czego dotyczył projekt realizowany dla wojsk lądowych Wietnamu?

Przygotowania do zawarcia kontraktu trwały dwa lata, a więc była to dość długa przygoda. Podeszliśmy do nich w standardowy sposób, jak to się robi w handlu. Właściwy partner, z którym długo budowaliśmy relacje, pomógł nam przygotować katalog ofertowy w języku wietnamskim, co było swego rodzaju ewenementem. Dzięki temu dotarliśmy z naszą ofertą do wysokich rangą oficerów w ministerstwie obrony Wietnamu, jak i osób, które w przyszłości będą bezpośrednio korzystać z naszego sprzętu.

Odbiorcą naszego sprzętu są wojska inżynieryjne armii wietnamskiej, które dopiero rozwijają jednostkę przeznaczoną do działań z związanych z unieszkodliwianiem przedmiotów wybuchowych i niebezpiecznych (ang. explosive ordnance disposal, EOD). Ich przedstawiciele kilkukrotnie odwiedzili nasz zakład. Przy każdej wizycie zwracali uwagę na to, że w przypadku postępowania z improwizowanymi ładunkami wybuchowymi, czy np., pozostawionymi bagażami, mają opracowaną taktykę, ale brakuje im odpowiednich środków technicznych.

Podczas każdego pobytu w Polsce delegacja z Wietnamu oceniała m.in. nasze zdolności technologiczne. Co podkreślam, nie chodziło tu jednak o sprawdzenie samych możliwości produkcyjnych, bo Łukasiewicz – Instytut PIAP nie jest jednostką, która produkuje swoje roboty w setkach czy tysiącach sztuk. Naszym atutem, który staramy się przedstawiać na zagranicznych rynkach jest to, że możemy jedną z dziewięciu baz mobilnych [w naszej ofercie – red.] dostosować do potrzeb klienta. Na tym polega nasza przewaga nad konkurencją.

Nasz wietnamski klient postawił na rozwiązanie, które jest obecne na rynku od jakiegoś czasu, czyli robot EOD Expert. Zależało mu na robocie wojskowym o odpowiednio małych wymiarach, zwłaszcza jeżeli chodzi o szerokość. Klient zwracał mniejszą uwagę na takie parametry jak szybkość, udźwig, czy rozbudowaną liczbę akcesoriów, które można zamontować.

Robota EOD Expert przeznaczonego dla Wietnamu musieliśmy dostosować do specyficznych użytkownika. Dlatego określamy go nie jako typowego Experta, a jako Expert-S [Special – red.]. Robot ma zabudowany dodatkowy światłowód, którego nie miał wcześniej. Dzięki stacji przekaźnikowej mogliśmy zamontować też dodatkowe akcesoria. Robot EOD Expert-S otrzymał uchwyty do detektorów, w tym MO-2M, czyli detektora par materiałów wybuchowych, jak również nowe zespoły napędowe.

Kontrakt obejmuje dostawę do Wietnamu trzech zestawów. W skład każdego wchodzi ambulans pirotechniczny na bazie Mercedesa Sprintera z wyposażeniem, wspomniany robot i pojemnik przeciwwybuchowy na bazie przyczepy i beczki Vera produkcji firmy Jakusz. Mówimy o pojemniku masie ładunku do 5 kg TNT. Sam ambulans był projektowany z myślą o wietnamskim kliencie we współpracy z firmą Zeszuta.

Warto podkreślić, że zarówno my, jak i nasz przedstawiciel, postrzegamy to jako dostawę próbną. Zakładamy, że także armia wietnamska postrzega ten kontrakt jako swego rodzaju test. W naszej ocenie armia Wietnamu są za dużym klientem, aby opierać swoje działania w zakresie przeciwdziałania i zwalczania zagrożeń typu EOD jedynie na wspomnianych trzech zestawach. My ten rynek postrzegamy jako bardzo przyszłościowy, ale jednocześnie taki, który będzie obszarem dużej konkurencji.

Kto jest partnerem Łukasiewicz – Instytutu PIAP w Wietnamie?

Nasz partner to spółka z siedzibą w Polsce, której właścicielem jest prywatny kapitał wietnamski. Spółka jest swego rodzaju łącznikiem między ministerstwem obrony Wietnamu a producentami w danym regionie. Partner obsługuje bowiem nie tylko rynek polski. W przeszłości kompletował też dostawy z innych państw.

Skąd w ogóle wzięło się zainteresowanie ze strony Wietnamu?

Tak jak wspomniałem, wietnamska armia miała taktykę prowadzenia działań w zakresie neutralizacji zagrożeń EOD, ale brakowało jej odpowiedniego wyposażenia. Producentów robotów mobilnych do zadań pirotechnicznych czy zwiadowczych nie jest na świecie zbyt wielu. Siłą rzeczy byliśmy idealnym, tzw. pierwszym punktem kontaktowym. Od początku potraktowaliśmy partnera i projekt poważnie. Cały czas czuliśmy oddech konkurencji Duża była zasługa naszego partnera w tym, że strona wietnamska ostatecznie zdecydowała się na wybór naszej oferty.

Jak wyglądał proces promocji sprzętu Wietnamczykom?

Za promocję naszej ofert na miejscu w dużej mierze odpowiadał wspomniany partner, który posługiwał się m.in. materiałami promocyjnymi przygotowanymi specjalnie z myślą o wietnamskim kliencie. Wietnamczycy podczas spotkań z nami oceniali nie tylko przedstawiane produkty, ale także zdolności technologiczne naszych zakładów. Co ciekawe, klient nie prosił nas o prezentację robotów EOD bezpośrednio w Wietnamie, a raczej wolał bezpośrednio odwiedzać nasz ośrodek w kraju, w związku z czym trzykrotnie przyjmowaliśmy w Polsce delegacje wietnamskie.

W pewnym momencie doszliśmy do sytuacji, w której klient skonfigurował dla siebie docelowy zestaw EOD. Wówczas podjęliśmy decyzję o wyjeździe do Wietnamu, aby spotkać się ze specjalnym kolegium powołanym przez ministerstwo obrony, w skład którego wchodzili przedstawiciele poszczególnych departamentów, w tym technologii, działu zakupów, czy uzbrojenia. Nasi przedstawiciele dokonali finalnej prezentacji zestawu, w tym robota EOD, pojemników przeciwwybuchowych i pojazdu.

Co ciekawe, podczas tego procesu pomagaliśmy też naszemu partnerowi w prezentacji sprzętu dodatkowego, wybranego przez Wietnamczyków, który miał znaleźć się na wyposażeniu pojazdu, ale nie był bezpośrednio przedmiotem naszej dostawy.  

Dlaczego cały proces trwał aż tak długo?

W naszej ocenie wpływ na to miały m.in. przepisy wewnętrzne w kraju klienta, a także prowadzona przez niego analiza rynku, która była istotnym czynnikiem wpływającym na wybór najkorzystniejszej oferty spośród szerszej konkurencji.

Czy na potrzeby kontraktu wietnamskiego w robocie Expert dokonano istotnych zmian konstrukcyjnych?

Nie były to duże zmiany. Dotyczyły przede wszystkim napędu czy akumulatorów, co akurat było wynikiem zmian w dostępności rynkowej tych podzespołów. Udało nam się jednak zachować katalogowe parametry robota. Mówimy tutaj m.in. o czasie pracy, rozwijanej prędkości, czy udźwigu. Warto podkreślić jednak, że dzięki montażowi światłowodu możemy zamontować na robocie więcej akcesoriów.

Na jakim etapie jest dostawa zestawów pirotechnicznych do Wietnamu?

Zestawy oficjalnie odebrano jesienią. Ich dostawa do Wietnamu została już zakończona.

Do jakich zadań wykorzystywane będą przez Wietnamczyków zestawy pirotechniczne?

Przede wszystkim do rozpoznania i neutralizacji improwizowanych ładunków wybuchowych oraz przedmiotów niebezpiecznych. Zestawy będą funkcjonowały jako mobilne centra reagowania na zagrożenia bombowe, włącznie z reagowaniem zdalnym przy wykorzystaniu robota EOD, detektorów i innych urządzeń peryferyjnych, które pozwolą ocenić, czy dany pakunek stanowi zagrożenie i czy można go zneutralizować na miejscu, korzystając ze specjalistycznego wyposażenia.

Jakie jest docelowe zapotrzebowanie armii Wietnamu na tego typu wyposażenie?

W tej chwili możemy jedynie gdybać. Liczymy jednak, że docelowo nie będą to jedynie trzy roboty, czy trzy zestawy. Tak samo uważa mówi nasz partner.

Można to przełożyć na rynek polski, gdzie Łukasiewicz – Instytut PIAP ma prawie 100 robotów w wyposażeniu armii. W przypadku Wietnamu, kraju ponad dwukrotnie liczniejszego z 5-krotnie większą armią, możemy sądzić, że zrealizowana dostawa była jedynie pewną próbą i można spodziewać się kontynuacji współpracy z klientem.

Czy zrealizowany kontrakt w Wietnamie otwiera przed Łukasiewicz – Instytut PIAP szanse na kolejne zlecenia eksportowe do tego kraju?

Wierzymy w to. Bardzo chcielibyśmy zwrócić uwagę armii wietnamskiej na robota EOD do działań pirotechnicznych oraz rozpoznania IBIS, który byłby bardziej dedykowany do pracy w trudnym terenie, a warto pamiętać, że Wietnam ma długą granicę, pokrytą lasem tropikalnym  

O ile robot EOD Expert jest bardzo dobrze przystosowany do pracy na równej płaszczyźnie, np. w środkach transportu, takich jak samoloty, autobusy, czy pociągi, o tyle mniej się sprawdził by w terenie. Liczymy, że w tej sytuacji moglibyśmy zainteresować wietnamskie wojska lądowe właśnie IBISem.

Obiecujący jest też rynek policyjny. Dostrzegamy duże zapotrzebowanie wietnamskiej policji na zestawy robotów z wyposażeniem dodatkowym, w tym urządzeniami do prześwietlania podejrzanych pakunków.